資金有限？新手員工？看人家4S店如何快速提升新店知名度
互聯(lián)網(wǎng) 俠名 汽車4S店管理 2016/1/4 1
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由于整體資金有限，在推廣上我們既無(wú)法像競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣投入大量的資金投放媒體廣告、戶外廣告，活動(dòng)經(jīng)費(fèi)相比之下也顯得不足。在現(xiàn)有條件下，我們有沒(méi)有什么辦法來(lái)有效提升店面知名度？ 1、借力打力，整合資源 必須通過(guò)好的創(chuàng)意做一些有亮點(diǎn)、有影響力的公關(guān)活動(dòng)，以此來(lái)聚焦人們的眼球。此時(shí)要懂得借力熱點(diǎn)，營(yíng)造聲勢(shì)；整合資源，凸顯價(jià)值。 借力熱點(diǎn)，營(yíng)造聲勢(shì)。政府既然要在當(dāng)?shù)亟ㄆ嚦�，未�?lái)會(huì)形成4S店商圈的積聚，這會(huì)成為當(dāng)?shù)氐臒狳c(diǎn)，案例中的4S店需要借勢(shì)而為。該店可以緊密捆綁汽車城的所有動(dòng)態(tài)新聞、進(jìn)展情況、入駐企業(yè)資訊等，多發(fā)布一些觀點(diǎn)性的文章在網(wǎng)絡(luò)上，也可以發(fā)動(dòng)“我為汽車城建言獻(xiàn)策”的活動(dòng)。公司領(lǐng)導(dǎo)可以多參加一些訪談，表達(dá)自己的合理化建議。這些行動(dòng)的目的是形成汽車城與自己店的關(guān)聯(lián)性認(rèn)知，借勢(shì)提高知名度。 整合資源，凸顯價(jià)值。汽車城未來(lái)會(huì)有更多4S店，案例中的4S店會(huì)面臨同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，此時(shí)要給自身一個(gè)獨(dú)特鮮明的定位，自己的店有何特色和價(jià)值能夠獨(dú)樹一幟，必須提前規(guī)劃好。 該4S店位于郊區(qū)，這是一個(gè)劣勢(shì)，需要把劣勢(shì)變成優(yōu)勢(shì)，圍繞汽車城有哪些資源，進(jìn)行系統(tǒng)整合，變成給客戶提供的獨(dú)特價(jià)值，比如周邊有無(wú)好的景色、有無(wú)采摘園、有無(wú)好的農(nóng)家樂(lè)等。把這些周邊價(jià)值充分利用，變成客戶到4S店維修保養(yǎng)、試駕購(gòu)車之余得到的額外價(jià)值，以后還可以以此為特色發(fā)展車友會(huì)，做足圈子價(jià)值。 這樣一來(lái)，除了本身的品牌核心價(jià)值，該4S店還可以整合周邊資源，有了其他一些增值服務(wù)，就具備了“非你莫屬”的理由，會(huì)快速提高知名度。 總之，在資金有限的情況下要提高知名度，主要還是通過(guò)公關(guān)活動(dòng)做出特色，借勢(shì)熱點(diǎn)形成聚客能力，然后突出放大自身的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)整合利用周邊資源營(yíng)造飽滿的客戶價(jià)值，做強(qiáng)口碑。 2、采取直效推廣模式 根據(jù)銷售上的“大數(shù)法則”，來(lái)4S店的顧客越多，成交幾率就越大。經(jīng)營(yíng)狀況不佳，就是因?yàn)樯祥T的顧客少。這不完全是因?yàn)槠髽I(yè)知名度不夠，還存在便利性不足的問(wèn)題。顧客來(lái)不來(lái)店看便利性，買不買車看性價(jià)比。性價(jià)比不僅僅是汽車性能與價(jià)格，而是整體價(jià)值與價(jià)格。整體價(jià)值包括汽車產(chǎn)品性能、品牌價(jià)值、售后服務(wù)等綜合價(jià)值。 汽車消費(fèi)需要一個(gè)理性比選過(guò)程，顧客往往先計(jì)劃好擬購(gòu)買汽車級(jí)別（高、中、低端），然后比品牌、比形象、比性能、比價(jià)格、比服務(wù)……此時(shí)，顧客需要的是便利，或者說(shuō)一站式比選的便利。顧客會(huì)優(yōu)先選擇汽車4S店更為扎堆的品牌銷售集群，如專業(yè)汽貿(mào)市場(chǎng)、4S店集中區(qū)等。而本案例中的4S店位于市郊，周邊僅有3家，根本起不到集聚人氣的作用，無(wú)法為顧客創(chuàng)造一站式比選的便利，并且這家4S店的產(chǎn)品與市內(nèi)其他4S店趨同。既然這家4S店身處“深巷”，就更需要營(yíng)銷推廣。建議這家4S店采取直效推廣模式，無(wú)論是做銷售，還是做傳播： 第一，廣告資源互換做傳播。尋找與汽車目標(biāo)客戶定位相符的商業(yè)企業(yè)交換廣告資源，諸如房地產(chǎn)售樓處、購(gòu)物中心、寫字樓等�？山粨Q廣告資源很多，如廣告位交換、廣告媒介交換、廣告陳列資源交換，或者聯(lián)合開展一些互動(dòng)性促銷活動(dòng)。 第二，鎖定目標(biāo)客戶做訪銷。訪銷包括上門、電話、會(huì)議、信函、網(wǎng)絡(luò)等多種銷售溝通方式，這也是一種傳播。只需準(zhǔn)備好一份出色的訪銷資料，不會(huì)發(fā)生其他大額宣傳費(fèi)用。訪銷對(duì)象要立足于汽車目標(biāo)客戶，包括團(tuán)體型客戶（企業(yè)事業(yè)單位）、關(guān)聯(lián)性客戶（汽車司機(jī)）、老客戶（以舊帶新）及其他可以掌握詳細(xì)資料的個(gè)人型目標(biāo)客戶。 第三，增值服務(wù)吸引顧客。企業(yè)既然沒(méi)錢做廣告，上門的顧客數(shù)量也比較少，那就要珍惜上門的顧客，最大化留住他們。汽車價(jià)格的可降空間有限，并且企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況不佳，也打不起價(jià)格戰(zhàn)。這時(shí)可以在增值服務(wù)上下些工夫，為顧客多干點(diǎn)活兒，為顧客多做點(diǎn)事兒，如延期保修服務(wù)、增加服務(wù)項(xiàng)目、增加服務(wù)頻次等等。在給顧客安全感的同時(shí)，也讓顧客覺(jué)得經(jīng)濟(jì)上劃算。 3、建立自己的“圈子文化” 該4S店應(yīng)集中精力找到性價(jià)比最優(yōu)的推廣方案。 首先，集中精力布置好展廳內(nèi)外，車輛擺放、客服禮節(jié)、文化氛圍等都要顯出獨(dú)特的個(gè)性。 其次，集中力量提供特色的產(chǎn)品組合服務(wù)。這包括汽車信息提供+汽車展示+新車試乘試駕+俱樂(lè)部營(yíng)銷+其他溫馨服務(wù)。 再次，集中兵力每年做一次有影響的促銷活動(dòng)。與其面面俱到，四處撒網(wǎng)，不如畢其功于一役，每年轟轟烈烈在當(dāng)?shù)刈鲆淮慰尚行詮?qiáng)、影響廣泛的促銷活動(dòng)，以求一炮留下深遠(yuǎn)的影響。 最后，集中精神采用新型的、省錢的新媒體推廣方式。包括社區(qū)營(yíng)銷、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、概念營(yíng)銷等，并通過(guò)短信、視頻、圖片等形式展示自己的獨(dú)特服務(wù)理念，而更為流行的省錢推廣模式則是微博營(yíng)銷、SNS社交媒體、微信傳播、LBS推廣等，通過(guò)個(gè)性化的信息傳播，快速建立4S店的“圈子文化”。甚至，也可大膽借助O2O+移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，做到線上線下一體化運(yùn)營(yíng)，讓4S店業(yè)務(wù)接地氣。 |
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