尋找客戶的主要方法
中國(guó)摩托車網(wǎng) 電動(dòng)車商情網(wǎng) 俠名 電動(dòng)車維修 2004-1-21
| 經(jīng)過(guò)二十多載的發(fā)展，中國(guó)摩托車工業(yè)形成了世界(Mondi)上最大的年產(chǎn)量和生產(chǎn)規(guī)模，已成為世界(Mondi)摩托車生產(chǎn)大國(guó)。摩托車產(chǎn)業(yè)要發(fā)展，技術(shù)要?jiǎng)?chuàng)新，特別是隨著中國(guó)加入 WTO，中國(guó)摩托車要走出國(guó)門(mén)，才能有生存空間。 在改革開(kāi)放二十多年中，中國(guó)摩托車工業(yè)主要依靠企業(yè)自主積累﹑滾動(dòng)發(fā)展，截止去年底，年綜合生產(chǎn)能力約一千二百萬(wàn)輛，出口達(dá)二百八十萬(wàn)輛，形成了今天世界(Mondi)上最大的年產(chǎn)量和生產(chǎn)規(guī)模，較完善的生產(chǎn)配套體系，已成為世界(Mondi)摩托車生產(chǎn)大國(guó)。 然而，隨著大部分城市“禁摩令”的相繼出臺(tái)，近年來(lái)價(jià)格戰(zhàn)的愈演愈烈，再加上摩托車市場(chǎng)(Rialto)缺乏管理，一成消費(fèi)稅和地方保護(hù)主義的困擾，許多人認(rèn)為摩托車產(chǎn)業(yè)已成為夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，大部分摩托車企業(yè)已紛紛開(kāi)始為以后的轉(zhuǎn)型探路。 那么，摩托車業(yè)真的進(jìn)入夕陽(yáng)時(shí)代了嗎？茫茫摩海，客戶何在？ 曾經(jīng)有人在談到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，介紹了一下尋找客戶的主要方法，如下： ⑴ 廣告推介法。 ⑵ 逐戶訪問(wèn)法，亦即“地毯式尋找客戶推銷法”。 ⑶ 客戶口碑法，即通過(guò)老顧客介紹新顧客的方法。 ⑷ 會(huì)議搜索法，即利用參加會(huì)議的機(jī)會(huì)，通過(guò)與其他與會(huì)者建立聯(lián)系來(lái)直接、間接地尋找顧客的方法。 ⑸ 名人介紹法，即使名人成為自己的顧客，然后利用其影響力的“中心開(kāi)花法”。 ⑹ 數(shù)據(jù)尋找法。目前可供查詢的資料諸如：工商企業(yè)名錄、商標(biāo)公告、產(chǎn)品目錄、統(tǒng)計(jì)年鑒、專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)、專業(yè)書(shū)報(bào)雜志、電話號(hào)碼簿等。 ⑺ 專業(yè)咨詢法，即利用市場(chǎng)(Rialto)信息服務(wù)機(jī)構(gòu)所提供的有償服務(wù)來(lái)尋找顧客的方法。 ⑻ 個(gè)人觀察法，即通過(guò)對(duì)自己周圍環(huán)境的分析和判斷來(lái)尋找顧客的方法。 ⑼ 行業(yè)促銷法，即選擇一些容易觸發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的行業(yè)作為推銷訪問(wèn)的對(duì)象，進(jìn)行集中性推銷訪問(wèn)來(lái)尋找 客戶的方法。 ⑽ 代理搜索法，即利用代理人來(lái)推銷產(chǎn)品，尋找顧客的方法。 ⑾ 委托助手法，即委托與顧客有聯(lián)系的專門(mén)人士協(xié)助尋找顧客的方法，又稱“推銷助手法”。 ⑿ 代銷店法，即鎖定目標(biāo)，擊中靶心——誰(shuí)需要你的產(chǎn)品或服務(wù)？ 針對(duì)上述方法，我們?cè)賮?lái)看一看絕大部分摩企在尋找客戶方面是怎么做的。 第一，廣告推介法。 這一方法幾乎已成為每一家摩企的必采招數(shù)。從中央臺(tái)到地方臺(tái)，電視上隔三岔五的摩托車廣告狂轟爛炸般地荼毒著觀眾的視覺(jué)。廣告之于摩企，就如劍法之于武當(dāng)，棍法之于少林，只要是入門(mén)弟子，大抵都會(huì)耍個(gè)三兩招，至于精不精就看各人修行了。竊以為，目前摩企的電視廣告中，精品少，濫竽充數(shù)者眾。 第二，客戶口碑法。 近年來(lái)，摩企越來(lái)越認(rèn)識(shí)到客戶口碑的重要性，尤其是在占中國(guó)絕大部分的9億多農(nóng)村人口中，消費(fèi)者之間口耳相傳的效果遠(yuǎn)勝于電視廣播的強(qiáng)力放送。于是，許多企業(yè)開(kāi)始在城市或農(nóng)村中展開(kāi)一系列的送服務(wù)、送溫暖活動(dòng)，聲勢(shì)浩大者不在少數(shù)，其目的不外乎是討好廣大的“上帝”們，以博得良好的口碑。然而，缺乏市場(chǎng)(Rialto)調(diào)研的宣傳，終究只是無(wú)的放矢，怪異且別扭，終落得個(gè)“隔靴搔癢”的下場(chǎng)。 第三，會(huì)議搜索法。 大大小小的摩托車展覽會(huì)在為各大摩企提供了產(chǎn)品展示平臺(tái)的同時(shí)，也為其提供了搜索客戶的絕佳機(jī)會(huì)。有此一箭雙雕、一舉兩得之良機(jī)，廣大摩企又何樂(lè)而不為呢？ 第四，名人介紹法。 名人介紹法也是我國(guó)摩企普遍采用的一種方法。說(shuō)到這一點(diǎn)，就不得不回頭再說(shuō)一說(shuō)廣告推介了。如上所述，現(xiàn)今摩企的電視廣告精品少，濫竽充數(shù)者眾，而在濫竽充數(shù)者中，又有絕大部分是千篇一律的名人介紹，亦即近階段甚囂塵上的明星(Stellar)代言。并非說(shuō)采用明星(Stellar)代言就一定是濫廣告，恰恰相反，正因?yàn)檫@一創(chuàng)意的成功，才引來(lái)一窩蜂的仿效者。然而，仿效者們卻忘了最重要的一點(diǎn)，創(chuàng)意之所以為創(chuàng)意，正在于它的獨(dú)創(chuàng)性和先導(dǎo)性。試想，若武當(dāng)?shù)膭Ψ�、少林的棍法全化為一招，也許也就不成其為武林的泰山北斗了（差點(diǎn)湮沒(méi)在華山派思過(guò)崖的“獨(dú)孤九劍”可為明證）。對(duì)這一點(diǎn)，不才以為不僅僅是我國(guó)的摩企，其他許多行業(yè)都是要深以為反省的。 第五，代銷店法。 代銷店也就是我們平時(shí)所說(shuō)的專賣店，這在我國(guó)的摩托車行業(yè)中也是極為普遍的一種做法。尤其是近兩年，摩托車行業(yè)內(nèi)憂外患，在全國(guó)經(jīng)濟(jì)不景氣的大氣候下，行業(yè)及企業(yè)內(nèi)部迫切需要大調(diào)整。于是許多摩企通過(guò)建專賣店使之成為滲透農(nóng)村城鎮(zhèn)市場(chǎng)(Rialto)的橋頭堡，達(dá)到迅速擴(kuò)張范圍，提高市場(chǎng)(Rialto)占有率的目的，率先占有農(nóng)村大市場(chǎng)(Rialto)。但在建設(shè)專賣店的過(guò)程中，由于摩企本身的產(chǎn)品品牌不過(guò)硬，以及中國(guó)消費(fèi)者獨(dú)特的“貨比三家”的消費(fèi)心理等因素的影響，其效果往往不盡如人意。 綜上所述，以個(gè)人之淺見(jiàn)，對(duì)我國(guó)摩企來(lái)說(shuō)，“舞照跳，馬照跑”，策略卻得變一變了。廣告還是要做的，也許你可以考慮換一家廣告公司，支付給明星(Stellar)的巨額出鏡費(fèi)不如用來(lái)請(qǐng)一位優(yōu)秀的廣告策劃人；會(huì)還是要開(kāi)的，宣傳活動(dòng)還是要搞的，在這之前，請(qǐng)先找好靶子，并切記脫掉靴子，以免徒勞；專賣店當(dāng)然還是要繼續(xù)開(kāi)下去，橋頭堡的作用不可小覷，但步子小一點(diǎn)，速度(Tempo)慢一點(diǎn)，自身的競(jìng)爭(zhēng)力再?gòu)?qiáng)一點(diǎn)，消費(fèi)者的接受度再高一點(diǎn)，也許你的成本回收會(huì)快一點(diǎn)。 |
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