汽車銷售流程和技巧(2)
互聯(lián)網(wǎng) 俠名 汽車4S店管理 2013-10-22
|
1、前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問(wèn)干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問(wèn)；動(dòng)作：他們拉開(kāi)車門，要開(kāi)車前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。注意問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，汽車營(yíng)銷人員可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。汽車營(yíng)銷初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車專業(yè)話題轉(zhuǎn)換,成熟的汽車銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車有關(guān)的事情�？梢哉�?wù)搫偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開(kāi)的車，或者客戶開(kāi)的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的:就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。
2.汽車專業(yè)營(yíng)銷人員分析客戶需求.客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒嚧�；更可能是圓夢(mèng)；客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型。弄清客戶來(lái)意：首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了購(gòu)買角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友？購(gòu)買重點(diǎn)：購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。 尋找潛在購(gòu)車客戶的十六種方法. 1、從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘;2、借助專業(yè)人士的幫助;3、利用自己企業(yè)提供的名單;4.開(kāi)展團(tuán)購(gòu)活動(dòng)5、結(jié)識(shí)其它品牌汽車銷售人員和汽車服務(wù)人員;6、從用車顧客中尋找潛在顧客;7、從報(bào)紙中發(fā)現(xiàn)車輛需求商機(jī);8、與汽車服務(wù)及技術(shù)人員定期溝通;9、上門直接拜訪有購(gòu)車意向者;10、1+1老車主激勵(lì)介紹法;11、新車銷售信函;12、潛在客戶電話拜訪;13、參加新車展示會(huì);14、汽車網(wǎng)站論壇;15、結(jié)識(shí)您周圍的陌生人16.電話黃頁(yè)中找尋 充分了解顧客的心理，善于與顧客溝通。 汽車營(yíng)銷人員要更多地了解顧客.增加顧客對(duì)你的好感程度，增加成交的希望。要使顧客相信你,必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們就不會(huì)讓你大失所望。” (北大資源學(xué)院) |
品牌專修:( 關(guān)鍵字：汽車銷售流程和技巧(2)汽車4S店管理客戶,顧客,汽車,話題,需求)
-
愛(ài)迪爾
德國(guó)曼
齊魯客
福特
柳州五
新賽歐
圣達(dá)菲
地質(zhì)勘
長(zhǎng)安
建設(shè)
北斗星
奔馳
吉田
起亞
帕薩特
江淮
凱迪拉
柏克霍
大陽(yáng)
凱美瑞
亞星奔
金杯閣
帕拉丁
新凱
黃海
蒙迪歐
�？怂�
豪情
峨眉客
軒逸
松花江
吉奧
小飛哥
推土車
洛陽(yáng)宇
塔塔
救護(hù)車
豹風(fēng)
捷達(dá)
凱斯鮑
奔馳
路虎
沙漠汽
福特
鈴木
途安
威馳
悍馬
豐田T
悍馬
兩棲車
富康
乖乖兔
奔騰
桑塔納
沈陽(yáng)中
速派奇
牽引車
驪山汽
現(xiàn)代
美的客
揚(yáng)州亞
一汽佳
帕杰羅
旗云
金城
克萊斯
通用汽
蘇杰
冷藏車
嘉華
阿斯頓
布加蒂
庫(kù)斯特
中大客
清障車
三菱
黑豹
五洲龍
斯巴魯
大眾
雅閣
升降車
飛碟客
別克
星月神
斯堪尼
華晨金
女神客
揚(yáng)子
考維克
金龍聯(lián)
東風(fēng)
嘉陵
大威悍
奧迪
金杯
奔奔
東風(fēng)日
豪豹
佳利安
安凱
藍(lán)旗亞
京通客
阿米尼
更多品牌專修
配件展示: 更多商品展示
相關(guān)評(píng)論: 請(qǐng)自覺(jué)遵守互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)政策法規(guī)，作者可以直接刪除惡意評(píng)論、廣告或違禁詞語(yǔ)
|
|
汽修百科目錄索引
相關(guān)汽修改知識(shí)
- 汽車新術(shù)語(yǔ)(2)
- 淺析汽車檢測(cè)與維修專業(yè)人才培養(yǎng)
- 汽車一站式服務(wù)信息化管理方案
- 我國(guó)汽車檢測(cè)與維修技術(shù)的發(fā)展趨
- 員工行為舉止規(guī)范
- 汽車ABS系統(tǒng)的原理及維修(上
- 汽車維修過(guò)程檢驗(yàn)制度
- 汽車ABS系統(tǒng)的原理及維修(中
- 汽車維修竣工檢驗(yàn)制度
- 汽車ABS系統(tǒng)的原理及維修(下
- 汽車維修竣工出廠合格證管理制度
- 汽車4S店內(nèi)部管理相關(guān)材料--
- 設(shè)備管理及維護(hù)制度
- 汽車4S店內(nèi)部管理相關(guān)材料--
- 汽車行業(yè)管理制度--汽車電工安
- 財(cái)務(wù)管理制度《第七章 投資》
- 企業(yè)信息化的重要性
- 汽車修理工安全操作規(guī)程
- 汽車銷售公司績(jī)效工資考核實(shí)施辦
- 關(guān)于企業(yè)信息化建設(shè)
- 職工辭職、辭退的有關(guān)規(guī)定
- 員工禮儀手冊(cè)--容貌、服飾、體
- 汽車4S店內(nèi)部管理相關(guān)材料--
- 安全生產(chǎn)管理規(guī)定
- 服 務(wù) 部 管 理 手 冊(cè)--
- 事務(wù)處理規(guī)則
- 會(huì)議管理制度
- 服 務(wù) 部 管 理 手 冊(cè)--
- 汽車修理竣工出廠檢驗(yàn)制度
- 修理工崗位安全職責(zé)
- 廠內(nèi)返修的管理規(guī)定
- 財(cái)務(wù)與各部業(yè)務(wù)流程
